【職場定律】分享給奮戰(zhàn)在銷售一線的融創(chuàng)人及行業(yè)同仁們，用以自律自勉
作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，那就應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，那就應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，那就應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，那就不要干銷售。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給自己，以及我親愛的同事和同行們，用以自律自勉！
生存定律
定律1：只要你有做營銷有強(qiáng)烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，你也能夠生存下去。
《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強(qiáng)烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里八天，沒有食物，沒有水，他也沒有接受過任何生存技能的訓(xùn)練，所以他沒有做對一件事，可是他想活下去。就是靠著這個堅定的意志和信念，他活了下來。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，你就能生存。
不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問題和困難事先都要有所準(zhǔn)備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性舉行為”準(zhǔn)備。因為每當(dāng)遇到緊急情況時，你是來不急學(xué)習(xí)甚至請教的。關(guān)于生存的知識和訓(xùn)練會給你自信——生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件有所準(zhǔn)備，盡管你在當(dāng)時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態(tài)度，在身處可怕的環(huán)境時很容易驚惶失措。
業(yè)績定律
定律2：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財神供起來。
客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。
你要讓客戶明白：讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機(jī)會——我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來。
你還要讓客戶明白：我們要么成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對手——你愿意讓我成為你強(qiáng)勁的對手嗎？——如果你不經(jīng)銷我的產(chǎn)品，你就去后悔吧。
如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認(rèn)知。
定律3：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了。
業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因為客戶需要你，企業(yè)才需要你。
如果不舉例說明，這句話好像沒說一樣，似乎有點繞舌。一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒店業(yè)務(wù)員恰好登門推銷，老板決定狠狠“宰一刀”，多收點進(jìn)店費。哪知業(yè)務(wù)員根本不談推銷酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教業(yè)務(wù)員。當(dāng)然，白酒進(jìn)酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴(kuò)大了白酒的銷量。
當(dāng)業(yè)務(wù)員問我怎樣把產(chǎn)品賣給客戶時，我告訴他：“只要你幫助客戶把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。”當(dāng)有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他：“只要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現(xiàn)金進(jìn)你的貨?！?nbsp;
定律4：業(yè)績產(chǎn)生于機(jī)會，要做業(yè)績，先找機(jī)會。
在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。我做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，這就是所謂的藍(lán)海。
做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的了。而機(jī)會就是整座城池的缺口。
定律5：如果你的工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，那么你的業(yè)績才會讓人追不上。
如果你的腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會走下坡路。
如果你所做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的工作，每一項工作都能產(chǎn)生“增量”。每個月的銷量都會在上月基礎(chǔ)銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。
升職定律
定律6：選擇一個快速增長的企業(yè)比選擇一個聲名顯赫的好公司更重要。
一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進(jìn)行培訓(xùn)，等到你感覺歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。在一個體面的公司擁有一份體面的職業(yè)，就等于進(jìn)了圍城。
一個千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你是不可替代的。但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運(yùn)。
一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個新職位通常能帶動3－5個人連環(huán)升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。有些人升職更快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補(bǔ)。
有一句俗語叫做“大火無濕材，大水無沉沙”。在快速成長的企業(yè)升職就如同駕著順風(fēng)船順?biāo)?，你的速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速必然帶動你高速進(jìn)步——除非你笨蛋到家了。
不論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休——如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯誤——上司可能給你還小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。如果等不到這些，你可能只有禱告“上帝千萬別保佑他”了。
定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。
要學(xué)會選擇上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免職、降職或調(diào)職，接任者通常來自外部。上司升職了，你才有機(jī)會接班。
更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能夠?qū)W幾招。畢竟，最重要的培訓(xùn)是上司對你的同化。
定律8：最好不要用業(yè)績證明自己的能力，要讓影響力證明自己的能力。
聰明人只用業(yè)績驗證自己的能力，而不能業(yè)績證明自己的能力。因為把能力變成業(yè)績那是一個漫長的過程，過程中還有那么多不受能力控制的因素存在。
聰明人是靠影響力獲得上司認(rèn)同的。什么是影響力？就是你還沒干，上司就認(rèn)為你行。聯(lián)想的柳傳志有一個著名的“三把式”理論：“光說不練是假把式，光練不說是傻把式，又練又說是真把式?！庇脴I(yè)績證明自己就是“傻把式”。
作為一個曾經(jīng)當(dāng)過老總的人，我以我的經(jīng)驗告訴大家：如果遇到一個我賞識的人，我會把他調(diào)到最容易出業(yè)績的市場，通過業(yè)績驗證我的眼光沒錯。如果一個受我賞識的人眼看出不了業(yè)績，我會及時找借口把他調(diào)離，我不會讓所謂的業(yè)績毀了一個有前途的人。
有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要埋怨職場不公，這就是職場規(guī)則。
定律9：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。
與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場。啟動一個差市場不是一時半會的功夫能夠做到的，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是“前人栽人后人乘涼”的結(jié)果，說不定還會在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。
最佳目標(biāo)市場應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍做努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”的結(jié)果導(dǎo)向之下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。
定律10：如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的問題，不妨試試“跳行”。
一個朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數(shù)次，總是沒有提升，職業(yè)生涯入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。那個行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往哪個行業(yè)跳。后來，我介紹他進(jìn)入一個行業(yè)，他剛一入行就驚呼：“太好做了，簡直到處都是機(jī)會?！泵看握匍_銷售會議，別人都是講困難，只有他講機(jī)會，老板喜歡的就是講機(jī)會的人，很快就受到重用。
定律11：如果你會抓老鼠，那么按照“白貓黑貓”論，你充其量只是一只好貓，而且可能命中注定一輩子就是抓老鼠了。如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗，那么不管你是否曾經(jīng)抓過老鼠，你都有希望成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。
有些業(yè)務(wù)員的業(yè)績很好，但如果讓他們總結(jié)為什么做得好，真比讓他做市場還難。這樣的業(yè)務(wù)員可能就只是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。
所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個“經(jīng)驗批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗總結(jié)出來，然后全面推廣，變成大家的經(jīng)驗。
營銷管理者已經(jīng)養(yǎng)成了這樣一個習(xí)慣：只要遇到困惑，就到市場一線去尋找答案。一定有很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的創(chuàng)造性工作解決了我的困惑。我與業(yè)務(wù)員的差別就在于：業(yè)務(wù)員會解決問題，我則善于總結(jié)經(jīng)驗。業(yè)務(wù)員善于解決個別問題，我則關(guān)于解決普遍問題。讓我當(dāng)業(yè)務(wù)員，我不一定比業(yè)務(wù)員做得好。讓我當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，我就會比所有業(yè)務(wù)員都強(qiáng)。
定律12：如果你在一個市場已經(jīng)干了三年，仍然沒有升遷的機(jī)會，那么你升遷的機(jī)會渺茫。建議你，要么申請換個市場，要么跳槽。
我們的研究表明：一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產(chǎn)生“審美疲勞”——對問題視而不見，被問題所同化。同樣，當(dāng)你自認(rèn)為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內(nèi)都沒有解決的問題，不要指望以后能夠解決。
定律13：業(yè)務(wù)員要想升職，重要的不是想辦法出業(yè)績，而是要有領(lǐng)導(dǎo)思維。
業(yè)績不是升職的唯一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。
業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢。
如果你是員工思維，你將永遠(yuǎn)是一名員工。如果你是老板思維，你終將成為一名老板。
成功定律
定律14：成功的機(jī)會總是屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。
杯子里有半杯水。有人說：“還剩半杯水?！庇腥苏f：“只剩半杯水了。”一個是負(fù)向思維，一個是正向思維。
沙子里混著金子。有人說：“金子里有沙子?！庇腥苏f：“沙子里有金子?！?一個是負(fù)向思維，一個是正向思維。
有些行業(yè)競爭無序。有人說：“競爭太混亂、太激烈，簡直沒法做。”有人說：“競爭無序說明大家的水平都不高，正是一統(tǒng)江山的大好時機(jī)?！?一個是負(fù)向思維，一個是正向思維。
所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時候，你一定要看到機(jī)會。抓住了機(jī)會，困難可能就消失了。因此，成功的機(jī)會總是屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。
成功者也有問題，但是他們的成功掩蓋了問題。我曾經(jīng)問很多人：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：“好市場銷量大，當(dāng)然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當(dāng)你去做市場時，你是從抓機(jī)會入手還是從解決問題入手？”
定律15：如果你是個幸運(yùn)的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。
生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明：動物在遇到危險時，才會做出超出極限的發(fā)揮。生物學(xué)家的結(jié)論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使得你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說：“讓我遇到不幸，真是太幸運(yùn)了?！?nbsp;
定律16：有效工作比勤奮工作更重要。
普通人說：“我盡力了，我沒閑著，我對得起這份薪水?！甭斆鞯臉I(yè)務(wù)員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)嗎？”如果一名業(yè)務(wù)員的工作對銷量持續(xù)增長沒貢獻(xiàn)，他的勤奮又有何用？很多人的勤奮只是因為做了太多無效的事。
我把人分為兩類：一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價值。對那些在市場風(fēng)塵仆仆地跑市場的業(yè)務(wù)員，我經(jīng)常評價他們只是“對中國交通事業(yè)做出了最偉大的貢獻(xiàn)”，對企業(yè)卻在是制造成本。
定律17：擁有“常識”或許能讓你成為普羅大眾中的一員，擁有“常理”才能讓你脫穎而出。
常識就是“公共知識”，“1＋1＝2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產(chǎn)生競爭力。
產(chǎn)品賣不動怎么辦？降價、做廣告。只要是一個健全的正常人都會這么想，因為這是常識。如果營銷就是這么簡單，營銷還是一門學(xué)問嗎？
常識會讓你進(jìn)入一個叫做“合成謬誤”的陷阱。下面這個故事就是“合成謬誤”：十個老翁相約喝酒，約定每人帶一壺酒，兌在一起喝。一個老翁想，如果其他人帶酒，我?guī)痪驼急阋肆藛?？那知大家把“酒”兌在一起時，他才知道其他老翁也是如法炮制。
最經(jīng)典的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農(nóng)民豐收了，收入會增加。當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進(jìn)時只是找齊了。率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時只是增加了成本而已……。你要成功，總得知道一點別人不知道的東西吧。
有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)。比如，一般人認(rèn)為“消費者要買便宜的東西”，這是常識。而常理卻是“消費者要買占便宜的東西”。
定律18：如果你不能獨立完成任務(wù)，一定要學(xué)會搬救兵。
搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人。我仔細(xì)琢磨《西游記》，發(fā)現(xiàn)一個驚人的現(xiàn)象：《西游記》中的妖怪，沒幾個是孫悟空打死的。每當(dāng)孫悟空打不過妖怪時，他就騰云駕霧去搬救兵去了?，F(xiàn)在，我不斷在各種場所傳播《西游記》告訴我們的一個道理：當(dāng)員工，要學(xué)孫悟空會搬救兵。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)觀音在關(guān)鍵時刻出手當(dāng)救兵。
誰是你的救兵？可以是你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。
什么時候搬救兵？一定要到最關(guān)鍵的時候。救兵一出手，問題就解決了。
定律19：如果你受過很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。
接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。
要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。
順便提醒你一句：如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的話，一定要先學(xué)會培訓(xùn)別人。對于領(lǐng)導(dǎo)來說，培訓(xùn)無處不在。開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)……
定律20：每隔三年，你就要全面升級自己的知識系統(tǒng)。
在這樣一個快速變化的時代，當(dāng)一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗時，就已經(jīng)或正在過時?？匆豢磶啄昵盃I銷界的風(fēng)云人物，還有幾個在風(fēng)頭浪尖上？
隨時準(zhǔn)備“清零”，快速更新自己的知識系統(tǒng)，是在營銷界混下去的不二法門。
定律21：所謂職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事。
戰(zhàn)略不是不關(guān)心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實的事具有未來意義。如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來的期望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做什么。
職場定律
定律22：永遠(yuǎn)不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。
人們沒有心思關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷訴說著老東家和老上司的壞話，人們可能會在心里說：“他們怎么會瞎了眼找上你?！比绻銓λ蟹?wù)過的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會想：“你怎么這么有眼無珠，總是找不到好企業(yè)？”
人性的弱點就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時，人們還容易“低估自己服務(wù)的企業(yè)”，這是因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其它企業(yè)的光明面。
定律23：永遠(yuǎn)不要給上司提問答題，要給上司提供選擇題。
上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而是為了讓你幫助解決難題。所以，千萬不要給上司提“怎么辦”之類的問答題，即使要征詢上司的意見，也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是不無所知。
定律24：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保持“建設(shè)性心態(tài)”。
很多企業(yè)的銷售會都變成了業(yè)務(wù)員的牢騷會，常見的牢騷不外乎：“對手人質(zhì)量比我們好，對手人價錢比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大。”遇到這種牢騷，如果上司回你一句“業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是通過你的努力彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷”，那已經(jīng)夠?qū)捜莸牧?。把上司惹惱了，可能會這樣回答你：“如果我的產(chǎn)品、價格、廣告、政策都比對手好，還要你們干什么？”
老實說，牢騷是一種不健康心態(tài)，或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡建設(shè)性心態(tài)面對問題的人，建設(shè)性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實，立足解決問題”。所以，遇到問題要多提建議，少發(fā)牢騷。
定律25：老板和上司是業(yè)務(wù)員最重要的資源。業(yè)務(wù)員要學(xué)會管理上司和總部職能部門。
沒有老板和上司的支持，你將一無所成。每個人的權(quán)限都是有限的，只有老板的權(quán)限是無限的。
很多業(yè)務(wù)員覺得老板最“摳門”，其實老板最大的困惑是錢花不出去。老板不怕花錢，就怕花出去的錢收不回來，投入沒有產(chǎn)出。所以，笨蛋的業(yè)務(wù)員向老板和上司申請政策時總是愛“哭窮”：“如果再不支持，市場就完了?！崩习逑氲膮s是：“支持？也許這是個無底洞?！甭斆鞯臉I(yè)務(wù)員向老板和上司申請政策時總是說“該做的都做了，只要政策到位，市場立即啟動。”老板一看“萬事具備，只欠東風(fēng)”，大筆一揮，政策立即就給了。
每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之的。業(yè)務(wù)員的批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子。”其實，越是這樣，職能部門越是不會支持。
定律26：要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間。
GE前總裁曾經(jīng)說過這樣的話：一個人的工作有兩項收入：一項是現(xiàn)在的收入，另一項是未來的收入?，F(xiàn)在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事。未來的收入比現(xiàn)實的收入更重要。
在基層崗位，收入的增長有極限。但當(dāng)職務(wù)不斷提升時，收入的增長沒有極限。從這個意義上講，收入的增長比收入本身更重要。
最后的忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，那就應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，那就應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，那就應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，那就不要干銷售。
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